最近聞いた話で、営業とは『お互いの利益の交換』とは、ナカナカ上手いことを言うものだと感心していたのですが、今日は“営業活動の基本動作”のステップについて簡単にまとめてみたいと思います。

　第一ステップ《マーケティング》
　これは、相手と自分・市場とお客様という『ベース』となる商品知識を学ぶことで、自分の持っている商品やサービスはどのような人・会社に売ればいいのか、誰のお役にたてるのかを考えます。　
　お客様の動向・経済の流れ・自社の商品シェア・競合商品等も知識として入れておいて下さい。

　第二ステップ《アポイント》
　対象者のリストを用意したり、宣伝などで集客したりして、『誰に売るか』を明確にする段階です。商品があっても、企画があっても、売り込む対象がなければ、何も始りません。『アポイントの種を』つくるのです。

　第三ステップ《プレゼン》
　商品の説明の段階に入りました。
①会社の紹介　②商品の特徴　③期待できる効果　④期待できる付加価値　⑤お客様の声　⑥商品への意思確認

　第四ステップ《金額の提示》
　ようやく自分の商品の金額をお伝えします。
　金額=価値、もしくは金額＜価値になっていないと、購入したくなりません。人は、その金額がとってもお得であると感じたいのです。

　第五ステップ《契　約》
　この段階で決断をしてもらいます。一つだけの選択からの『イエス・ノ―』ではなくて、多少の選択肢を用意し相手にイニシアティブを持たせたいものですね。コロンビア大学のシ―ナ・アイエンガ―博士が『選択の科学』で書いていましたね。【マジックナンバー７±２】

　第六ステップ《フォロー》
　契約で終わりではありません。丁寧なフォローがリピータ―に、あるいは新規顧客のの紹介に繋がっていきます。
　営業マンのゴールは、お客様のスタートです。