目標管理制度を導入・運用している企業も多いことと思いますが、今日は目標管理での“結果指標”と“プロセス指標”について考えてみたいと思います。

【事　例】　半期の個人売上目標　６０００万円　(結果指標)
　　　　　　その為に毎月２件の新規顧客の獲得が必要である

　このような、ケーススタディーの場合、６０００万円という最終目標は明確です。次は、プロセスについて考えていくことになりますが、事例の場合には既存客の解約率が増加傾向にある為に、新規顧客の獲得が月に２件必要であることが現状分析により把握されています。最終結果の方から見ていくと、新規獲得⇒見積もり提出⇒商品提案⇒新規飛込み営業と仮定されます。(プロセス活動を少し分解してみました)
　次に、現状分析により《見積もり・新規獲得率５０％》《提案・見積もり成功率３０％》《飛込み・提案成功率２０％》のデータが有るとすれば、月２件の新規獲得のために入口部分である新規飛込み営業は何件必要なのかを把握します。電卓をたたいて頂くとわかりますが、月に約６７件の飛込み営業が必要になります。これがプロセス指標ということになりますが、このプロセスを具体的な行動にブレイクダウンして管理していくことなります。
　大切な事は、作りっぱなしにしないで“ショートタイムチェック”のマネジメントによりプロセスの質を高めていくことです。
　もう一つは、お気づきだとは思いますが、プロセスごとの成功確率を高めるといった視点もあると思います。