何か行動を起こそうとする時に、どちらのほうが、あなたはやる気が高まりますか？
　“目標を達成しようとする時”　“問題を解決・回避しようとするとき”

　プロファイリングでは次のように説明しています。
※目的志向型
　目的志向型は、自分の目標に意識を集中します。目標達成という観点から物事を考えるのです。所有したり、取得したり、達成したり、到達することでやる気が高まります。目標を達成することに関心があるので、物事の優先順位をつけるのが得意です。目標を持つことで意気が上がり精気も養われます。
　その一方、問題点を見つけたり、それを回避したりするのは得意ではありません。そのため、極端な場合には、起こりうる問題に対してまったく無頓着な人と思われることもあります。

※問題回避型
　問題回避型は、実際には起こらないことのほうが多いものの、避けるべき事態や問題を意識します。解決すべき問題や回避するべきことがあると、やる気が高まります。脅威によって力を出すのです。問題回避型で行動する人は、無意識のうちに『何がうまくいかないか』ということに注意を向けているため、問題の処理や解決がじょうずで、起こりうる障害を予測することも得意です。
　このパターンを持つ人は、否定的な状況に遭遇すると、考えたり反応したりするため、目標に注意を向け続けることが苦手です。問題に取組みはじめたら、ほかのことが目に入らなくなります。

　目的志向型　４０％　　問題回避型　４０％　　両面型　２０％

知覚の実験です。

３０秒間、今いる部屋の中を見回して下さい。そして次の３０秒は、できるだけたくさんの青色の物を探して下さい。

そして質問をしますが、目を閉じて・・・・さぁ、部屋にある赤い物を３つ挙げて下さい。
いかがでしょうか？
一つのことに意識を集中していたら、同じ部屋にあるほかの物の存在が隠れてしまう。実にシンプルなことなのですが、私たちの意識には多くのことが入ってきていません。何かが視界に入っていても、その存在に気がつかずにすぐに忘れてしまうのです。
見えなくなっているものが『盲点』で、逆に見えているものが『固定観念・思い込み・信じ込み・決めつけ』と呼ばれるものなのでしょう！
人は、何かを認識すると、即座に経験から得た知識に当てはめ、物事をよく観察したり判断せずに個人的なフィルターを通じてみていると考えられます。もしかすると『イリュ―ジョン(錯覚)』が起きているかもしれませんね。

今日の最後の質問です。
『ＹＡＨＯＯ』の文字は、何色でしたか？
毎日、見ているはずですよね！

　コミュニケーションが上手な方や、トップセールスマンが使っている“イエスセット”　“ノ―セット”について御案内します。

　まずは“イエスセット”ですが、相手が『イエス』と答えるような質問を繰返し、肯定的な反応をつけたあとに提案をするという方法です。
　例えば、
　Aさん『今日はいい天気ですね』
　Bさん『そうですね。よく晴れましたね』
　Aさん『こんないい天気だと仕事もはかどりそうですね』
　Bさん『本当ですね』
　Aさん『最近引っ越したって聞きましたけど』
　Bさん『はい、先月に』
　Aさん『暑かったんじゃないですか』
　Bさん『そうなんです、暑い時期でしたけど心機一転と思って』
　Aさん『環境が変わると気分も変わりますよね』
　Bさん『その通りなんです。毎日がすごく新鮮で』
　Aさん『よかったですね』
　Bさん『はい』

　５、６回“イエス”が続いた後で、自分のしたい提案をしていく形になります。

　次に、否定的な姿勢の人やあまのじゃくな性格の人には“ノ―セット”が有効です。これは“イエスセット”の逆で『ノ―』を言わせ続ける方法です。

　例えば、
　営　業『先日ご説明した営業企画の件ですが、ご検討頂けましたでしょうか』
　取引先『この予算じゃちょっと無理だな。もう少し考えてもらわないと』
　営　業『申し訳ありません。なんとか了承願えませんでしょうか』
　取引先『でも、この額じゃウチも呑めないなぁ』
　
　相手は『ノ―』と言いたい心理状態になっていますので、あえてこちらの考えと別のことを投げかけてみます。
　
　営　業『だとしたら、この予算の３倍くらいは持ってこなければ・・・・ということでしょうか』
　取引先『いや、何もそこまでは言ってないでしょう。別にウチはこの額でやってやれないことはないんだよ』
　営　業『そうですか。商品企画自体にもあまり魅力を感じないからということもあるんですよね』
　取引先『いやいや。だからそうは言ってないだろう』
　　
　いかがでしょうか！

　勉強しても怒られる、しなくても怒られる。家庭内のコミュニケーションが常に八方ふさがりだと、育った人間に心理的影響を与えるとイギリスの研究家グレゴリ―・ベイトソンが１９５６年に発表。
　それをミルトン・エリクソンが催眠療法用に拡大させたのが『ダブル・バインド』という会話法です。訳すと『二重拘束』ですが、ネガティブな意味はないので、【二者択一を迫って早く結論を】というときにお勧めです。
　ポイントは、お願いしないこと。
『この指輪をお買いになりますか？』ではなく、『プレゼント包装にします？それとも自宅用？』
『いつかお家におじゃましたい』ではなく、『明日近くまで行くのだけれど、２時と５時、どちらが都合がいい？』
『週末は部屋の掃除してね』ではなく、『土曜と日曜、どの日に掃除する？』
『コピーを１００部お願い』ではなく、『コピー１００部だと、今日中、明日の午前中、どっちが確実？』
　限定した条件のなかで、二つの選択肢を用意し、『ノ―』というひと言ですまされなくしてしまう会話のトリックです。

『デートしよう』ではなく、『食事に行く？それとも飲みに行く？』
もしも『ちょっと時間が無くて』と言われたら、『じゃ、お茶だけでも軽く行こうよ』と言えばさらに選択肢が広がります。

“ザ・メンタリズム”　　ＤａｉＧｏ著　より

　阿川佐和子さんの著書“聞く力”のなかに、《ペーシング》についての記述がありましたのでご紹介します。

※九十七歳の反論
『ちょっと、私の話も聞いてちょうだい！』
驚きました。でも確かに九十七歳の伯母の言い分はもっともです。いくら高齢と言ってもまだ気力も体力もしっかりしています。昔に比べれば言葉を発するテンポが遅くなってはいるものの、人と会話が成立しないほど惚けているわけではありません。
『あ、ゴメン』反省しました。
　そのとき私は初めて、老人のテンポについて考えました。テンポが遅く、質問してもなかなか答えが返ってこないと、つい、『惚けているのかな？』と思い込む。そしてこちらは何かと忙しいものだから、言葉が出るまで待っていられない。よって催促する。あるいは代わりに答えてあげる。
『何が欲しいの？』
『あーっ・・・・』
『お醤油？お醤油はあんまりかけないほうがいいって、お医者様に言われてたでしょ。塩分が強いんだから。うす味が身体にいいのよ』
『でも、明日は・・・・・』
『なに、明日？明日のことは今、決めなくていいの。心配ないから、ね』
　高齢者のゆっくりした話し方を聞いていると、最後まで我慢できず、つい先回りしたくなります。でも、待っていられないのは一方的にこちらの都合であり、高齢者は自分の言い分を無視されて、おおいに傷ついていることでしょう。
　高齢者に限らず、人にはそれぞれに話すテンポというものがあります。
　ゆっくり話をする人にインタビューするとき、相手の答えが出でくる前に、こちらで予測して答えてしまうことがある。どちらかというとせっかちな私は、ときどき、やってしまいます。
　答えるはずのゲストが答えない。しばしの沈黙が続く。どうしよう。この答えは諦めて、次の質問に切り替えようか。それとももう少し待とうか。
　迷うところです。迷った末、同じ質問を、別の言葉で言い換えることもあります。そうすることが正解である場合もありますが、あまり多用しないほうがいい。
　言葉を置き換えたり、答えを促したり、一見、親切な聞き手のようですが、結果的には答えようとしている人を追い立てることになります。
　ここは我慢大会。沈黙が続いたとき、私はいつも、そう思います。テレビやラジオの仕事の場合は、放送中の沈黙は、放送事故と思われかねないので、あまり長く待つことができませんけれども、それ以外での対談なら、できるだけ待つ。
　若い頃はこれができませんでした。質問を見失ったと思われることが怖かったからです。答える側がテキパキ答えてくれないなら、すぐさま次の質問に移ることのほうが有能だと思っていたのです。でも、このごろは、ジッと待っていると、相手の心や脳みそがその人なりのペースで動いていると感じられることがあります。決して故意に黙っているわけではない。今、お相手は、ゆっくり考えているのだ。そのペースを崩すより、静かに控えて、新たな言葉が出でくるのを待とう。その結果、思いもかけない貴重な言葉を得たことは、今までにもたくさんありました。

　“ペーシング”と“沈黙のコーチング”について分かりやすく書いていますね。コミュニケーションスキルとして活用してみたいものです。
　

　最近のテレビコマーシャルで『今でしょ！』と言ってる予備校の先生が話題になっているようですね。賛否は色々とあるようですが、ちょっと新しいコマーシャルの切り口に感心しています。

　私が、初めてこのコマーシャルを見た時に注目したのは『でも』『しかし』という言葉でした。コーチングでは、『キラーフレーズ』と呼ばれています。自分自身との対話、いわゆる“セルフトーク”では、『でも』『しかし』という接続詞の後には《言い訳》《出来ない理由》等、自分を正当化する言葉が続きます。結果的に消極的な自己イメージがつくられて、行動を回避するということにつながっていきます。

　他人との会話の中でも、『でも』とか『しかし』という言葉を頻繁に使う人がいます。私は、こういう人との会話はどうも苦手です。表現を変えると“疲れてしまいます”。私が話したことをことごとく否定されたような気がしてしまうのです。仮に反対の意見だったとしても、一度受け入れてもらってから、自分の考えを説明してくれると随分と印象が変わると思うのですが、いかがでしょうか？

　『佐藤さんの考え方は理解できます。例えば、このような視点から私は逆に・・・・・と考えるのですが』ｅｔｃ.

　最近、お客様の所で数十名の社員の個別面談を実施しながら、色々と考えておりました。

　読んだ方もいらっしゃると思いますが、読売新聞にサラリーマン川柳の記事が載っていました。笑ってしまいました。

　第一生命は１９日、恒例のサラリーマン川柳の入選作品１００作品を発表した。ことしもサラリーマンの悲哀を詠んだ秀作が多くそろった。
　インターネットの人気交流サイト『フェイスブック』の機能に絡めた
※辞めてやる！会社にいいね！と　返される
※電話口　何様ですか？と　聞く新人
※気遣いは　昔上司に　今部下に
など、職場での嘆きの句が多く寄せられた。
　耐久性が高い発光ダイオード(ＬＥＤ)や人気のロボット型掃除機にひっかけた
※すぐきれる　妻よ見習え　ＬＥＤ
※妻の言う　『うちのルンバ』は　俺のこと
など、家庭での切ない立場を詠んだ句も目立った。
　人気を集めている格安航空会社(ＬＣＣ)を題材にした
※ＬＣＣ　缶コーヒーかと　上司言い
※ワイルドな　妻を持つ俺　女々しくて
など、新語や流行語を反映したものもあった。
　このほか、
※党名を　覚える前に　投票日
など、政治を風刺した作品も寄せられた。
　　　　　　　　
２月２０日　読売新聞より

　二、三日前にテレビを見ていたら“主人がウソを言ってるのか？”といった、番組を放送していました。ゲストの方が、『ＮＬＰという言語心理学で、眼球の動きでウソを見抜くと言うスキルがありますよ！』と話しているのが印象に残りました。

　少し調べてみたら、次のようなことが書いてありましたので紹介します。

　目は、『飛び出た脳』ともいわれるように、脳と直結したパーツです。じつはこの脳の働きを明確に反映して動いているのが視線なのです。逆に言うと、眼球を意図的に動かすことで、意識を変化させることができるのです。
　こちらから相手を見ている場合、眼球の動きでその人の意識がどのように動いているかがわかります。一般的に次のようになります。
　視線が上がるのは、過去であれ、未来であれ、イメージや絵を見て視覚を使っている時です。あなたから見て、右側は“過去”左側は“未来”をイメージしています。
　左右・水平に視線が動くのは、過去に聞いた言葉や音、または想像上の声や音を聞いて聴覚を使っている時です。
　視線が下に向くのは、自分の内的な会話を聞いているか、体感覚を探っている時です。

　テレビの話題に戻りますが、御主人がある質問に対する答えを言う時に、しきりに左上(あなたから見て)に眼球が動くのでした。ＮＬＰの理論からすると『過去の事実にアクセツしているのではなく、想像し構成したイメージということになりますね』従って【ウソを言っている】可能性が高いという結論になります。

　興味深いです。

　最近言葉に関心があって、“言葉”について書いている本を色々と読んでいますが、ちょっと面白い文章をご紹介します。

　『すごーい！』
　以前、週刊誌の連載に協力してくれた、現役のキャパクラ嬢と雑談をしていた時のこと。彼女に『●●さん、お昼は何を食べたんですか？』と聞かれたので、『ああ、トンカツだよ』と答えたら、間髪いれず『すごーい！』という言葉が返ってきたのです。びっくりして『えっ、なにがすごいの？』と聞き返すと『えー、わかんなーい』
　その１０秒後に、とってつけたような冷めた笑顔で『うーん、なんか男らしいじゃないですかー』
　でも、『すごーい！』と言われた時、不覚にも気持ち良かった自分がいました。　　“男は３語であやつれる”より

　あなたは、相手を“励ましたり・褒めたり・元気にしたり”する【究極の言葉】を持っていますか！

　『ＬＡＢプロファイルで人を動かす』という本を最近読みました。本の帯に【刺さるコトバがすぐに見つかる】と書いてあり、思わず買ってしまったのですが、色々と興味深いことが書いてありました。

　以前“メラビアンの法則”に関して書きましたが、まずは再確認から！
　コミュニケーションにおいて、人が相手のどこに影響を受けるかを調べたデータによると・・・・
※視覚情報(見た目)　　　　５５％
※聴覚情報(声のトーン等)　３８％
※言語情報(話の内容)　　　　７％
　このようなデータを示すと、『話の内容は７％の影響しかないのであまり重要ではないのか？』と解釈してしまう方が多いのですが、本当にそうなのでしょうか。

　それでは、ちょっとあなたの周囲で聞こえている音に意識を向けてもらえますか？
　どんな音が聞こえているでしょうか？
　エアコンの音？
　自動車の音？
　周りのガヤガヤした音でしょうか？

　どうでしょう。
　この通りに文章を読んだ方は、周りの音に意識を向けたのではありませんか？私の誘導のままに・・・・。
　もし、その通りであれば、私は言葉だけであなたに影響を及ぼしたことになります。
　『つまり、言葉一つで人を動かすことが可能となるわけです』

　今回読んだ本は、『影響言語』について触れていました。